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La integración de clientes no se trata solo de guiarlos a través de las etapas iniciales, sino también de crear una experiencia positiva y memorable que pueda tener un impacto duradero. Este efecto de largo plazo no se basa únicamente en variables racionales.
El campo de las ciencias del comportamiento y la economía conductual ha demostrado extensamente que los seres humanos sufren de sesgos cognitivos y heurísticas que pueden afectar significativamente nuestro comportamiento. Si deseas aplicar los aprendizajes de las ciencias del comportamiento para mejorar los resultados de tu negocio B2B, sigue leyendo este artículo.
El "Efecto Halo" es un fenómeno psicológico en el cual la impresión formada sobre un aspecto de una persona o entidad influye en la percepción de atributos no relacionados. En el contexto del onboarding de clientes B2B, esto significa que la experiencia que tiene un cliente durante la etapa de incorporación puede afectar inconscientemente cómo perciben otros aspectos de tu empresa, como la calidad del producto, el soporte al cliente y la marca en general.
Para aprovechar el Efecto Halo de manera positiva:
El "Efecto Ripple" o “Ripple Effect” en inglés, sugiere que la experiencia inicial con un nuevo socio puede tener consecuencias de largo alcance. Un proceso de incorporación exitoso puede crear un efecto de cascada positiva que siente las bases para una asociación duradera y fructífera.
Para maximizar el Efecto Ripple:
El "Efecto Gradiente de Meta" o “Goal Gradient Effect” en inglés, es el fenómeno donde las personas se motivan más para alcanzar una meta a medida que se acercan a su cumplimiento. Compartir tu guía de onboarding de antemano permite que los clientes sigan su progreso, lo que aumenta la motivación, mejora la responsabilidad y reduce la ansiedad.
Para aprovechar el Efecto Gradiente de Meta:
El Sesgo de Anclaje o “Anchor Effect” en inglés, es un sesgo cognitivo donde las personas confían demasiado en la primera información encontrada al tomar decisiones. En el contexto de la integración B2B, las interacciones iniciales con un cliente pueden influir significativamente en su percepción de tu empresa y sus ofertas.
Para aprovechar el Sesgo de Anclaje durante la incorporación:
La Aversión a la Pérdida es la tendencia de las personas a preferir evitar pérdidas en lugar de adquirir ganancias equivalentes. Durante el proceso de onboarding B2B, los clientes pueden sentir incertidumbre o incluso temor ante las posibles pérdidas que podrían enfrentar al adoptar una nueva solución.
Para abordar el sesgo de Aversión a la Pérdida:
Incorporar conocimientos de las ciencias del comportamiento en el proceso de integración de clientes B2B puede tener un impacto profundo en el éxito de tus relaciones con los clientes. Una experiencia de incorporación bien optimizada puede convertirse en una herramienta poderosa para convertir a los clientes en defensores leales de tu negocio. Al combinar los aprendizajes de las ciencias del comportamiento con tus estrategias de onbaording existentes, puedes elevar el proceso de incorporación de clientes B2B a nuevas alturas, lo que conduce a una mayor satisfacción del cliente, retención y crecimiento general del negocio. Si deseas aprender cómo Bonder puede ayudarte a aplicar estos conocimientos de las ciencias del comportamiento en tu proceso de incorporación, contáctanos.